Ekspert za pregovaranje tvrdi: Ove taktike pale i kod razmažene dece

Kao inspektor Savezne kriminalističke policije, Torsten Hofman je u više navrata pregovarao o životu i smrti sa raznim iznuđivačima i otmičarima. U ovom intervjuu nas upoznaje sa pregovaračkim taktikama koje se mogu primeniti u svakodnevnim situacijama: kada kupujemo automobil, zahtevamo povećanje plate ili komuniciramo sa bračnim partnerom ili detetom.



Gospodine Hofman, tokom profesionalne karijere imali ste priliku da pregovarate sa otmičarima i ucenjivačima, ponekad čak i o pitanjima života i smrti. Zašto je preporučljivo da i obični ljudi nauče taktike profesionalnog pregovaranja?

Zato što svi mi svakodnevno dolazimo u situacije u kojima se o nečemu pregovara, u proseku deset do petnaest puta u toku dana. Bilo da je reč o pregovorima sa članovima porodice, u profesionalnom okruženju ili kupovini. Većina ljudi se u pregovorima oslanja na instinkt, a u tom slučaju komunikaciji nedostaju profesionalnost i struktura. Na isti način neko može celog života šutirati loptu, a da nikada ne dostigne nivo profesionalnog fudbalera. Ako želite da u nečemu budete zaista dobri, potrebna vam je profesionalna obuka.

Da li se u Nemačkoj neguje veština pregovaranja?

Postoje kulture kod kojih je ova veština prisutnija jer je u njihovoj istoriji trgovina igrala značajnu ulogu. Mi Nemci smo, nažalost, kroz istoriju retko birali pregovore kao rešenje konflikta. Veštini pregovaranja se u našim školama ne pridaje nikakav značaj, a njeno prisustvo u nastavnom programu je zanemarljivo. Ljudi koji nemaju nikakvu predstavu o pregovaranju, u kontaktu sa drugima obično deluju nesigurno i često prave greške.

Već na početku knjige čitaocu skrećete pažnju na činjenicu da argumenti obično nisu od pomoći vođenju pregovora. Zašto?

Argumenti značajnu ulogu igraju u sudskim procesima, gde dve strane ne moraju da ubede jedna drugu, već treću stranu – sudiju. Ali kada se radi o postizanju dogovora između dve strane, jedna strana obično samo polovično sluša argumente druge i već razmišlja o tome kako da uzvrati. Daleko korisnije bi bilo da pažljivo slušamo i pokušamo da razumemo koji motivi i interesi stoje iza sagovornikovih argumenata.

Možete li navesti primer?

Evo jednog primera iz mog života. Stojim sa kumčetom u supermarketu, u redu ispred kase, pored nas je polica sa slatkišima. Iza nas je nekoliko kolica drugih kupaca. On mi traži da mu kupim Kinder jaje. U toj situaciji mogu da upotrebim argumente: „U tome ima previše šećera. Kod kuće te čekaju spanać i krompiri, što je mnogo zdravije.“ Sve je to tačno, ali dete to ne zanima. Isto važi i za odrasle: nižete argument za argumentom, ali sagovornik vas ne sluša zato što za njega to nije relevantno.

Kako ste rešili situaciju sa Kinder jajetom?

Porazgovarao sam sa dečakom o tome zašto uopšte želi jaje. Tako sam prekratio vreme, izbegao  pritisak na kasi, a otkrio sam i stvarni interes deteta. Ispostavilo se da samo želi igračku i da ga čokolada ne zanima. Zatim smo se dogovorili da može da dobije igračku, ali tek posle ručka.

Šta možemo naučiti iz pregovora sa decom?

Deca su odlični pregovarači. Kao prvo, oni bez milosti udaraju na emocije, a kao drugo, veoma pažljivo vas posmatraju i uviđaju šablone u ponašanju. Kada dete utvrdi da kod mame ili tate prolazi neka taktika, neprestano se vraća na to. Ako popustite i kupite Kinder jaje, dete uči da i ubuduće iskoristi pritisak u situaciji u kojoj na kasi iza vas nervozno čekaju druge mušterije.

Kako izgleda situacija u kojoj Vi, kao profesionalni pregovarač, kupujete polovni automobil? Sati psiholoških igara dok prodavac ne ponudi auto u pola cene?

Psihološke igre nisu uvek neophodne. Ja bih se, pre svega, dobro pripremio. Prvo bih razmislio šta je, po meni, najbolja cena i koliko sam spreman da platim. Zapitao bih se i šta mogu da zahtevam: besplatne servise, zimske gume, druge dodatke. Zatim mogu da se upustim u pregovore o svojim zahtevima i tako dođem do cene koju sam želeo. Možda ću biti spreman i da platim više, ali samo ako dobijem veći paket dodataka. Ako raspravljate samo o ceni, onda to nije pregovaranje već cenkanje.

Ako bih sutra otišao kod šefice da pregovaram o povišici, šta bi bio Vaš „zlatni“ savet?

Napravićete kardinalnu grešku ako budete pričali o tome kako ste prošle godine sjajno radili svoj posao. Za prošlu godinu ste već plaćeni. Važnije je pitanje: šta pretpostavljeni želi da postigne sledeće godine? Kako mu možete pomoći da to ostvari? Tada će vas saslušati i možda razmisliti kako da vas zadrži u firmi. Naravno, izuzetno je važno i samopouzdanje.

Da li se na različite tipove rukovodilaca primenjuju različite taktike pregovaranja?

Da, isti sadržaj može se preneti na različite načine. Ako je šef orijentisan na detalje, morate mu veoma pažljivo objasniti kako planirate da mu pomognete. Ako je egocentričan, ukažite mu na to kako ćete svojim radom omogućiti da se on pokaže u što boljem svetlu.

Mogu li profesionalne tehnike pregovaranja pomoći parovima da izbegnu svađe?

Svakako. Mnogi od nas su skloni da iznesu gomilu svojih argumenata, a da se pritom ne zapitaju o partnerovim motivima: zašto voljena osoba odmore radije provodi u planinama nego na moru? Zašto bi radije provela veče sa prijateljima nego u bioskopu? Ako se potrudite da razumete razloge onog drugog, mnogo je lakše naći rešenja.

Postoje ipak i taktike koje umesto kooperacije podrazumevaju manipulaciju. Kako se ponašate u privatnom životu? Da li ponekad primenjujete profesionalne taktike kako biste manipulisali suprugom?

Ona, naravno, vrlo dobro zna kako zarađujem za život. Manipulativne taktike obično deluju samo na one koji ne znaju o čemu je reč. Mogu se pohvaliti veoma bogatim arsenalom pregovaračkih oružja, ali posle osamnaest godina braka, malo je onih sa kojima nije upoznata.
 
Autor: Danijel Bakir
Izvor: stern.de
Prevela: Jelena Tanasković